Входящие лиды: поймите, что, почему и как увеличить количество качественных лидов в вашей воронке продаж

На первый взгляд, шаги к достижению успеха во входящих лидах просты. Создавайте контент, выступайте в подкастах, проводите вебинары, в конечном итоге ранжируйтесь в SERPS и, наконец, генерируйте лиды. Однако для понимания того, как генерировать входящие лиды, нужно гораздо больше.

Не волнуйтесь — мы проведем вас через это. От значения входящих лидов и различий между входящими и исходящими лидами до проверенных стратегий оценки высококачественных лидов, мы можем помочь вам освоить генерацию входящих лидов B2B.

Примечание: Хотите получить преимущество в таргетировании нужной аудитории? Вы можете попробовать Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней здесь, чтобы увидеть, какие компании посещают ваш сайт, и нацелиться на других, похожих на них.

Что такое входящий лид?

Входящий лид — это потенциальный клиент, который инициирует контакт с вашим бизнесом. Различные каналы входящего маркетинга знакомят потенциальных клиентов с вашими продуктами, и как только эти клиенты проявляют интерес, они становятся входящим лидом. Входящие лиды имеют высокую ценность, поскольку они готовы войти в воронку продаж, как только у вас появляется способ связаться с ними.

Существует три основных типа входящих лидов:

• Квалифицированные лиды для маркетинга (MQL): эти клиенты посетили ваш веб-сайт или профиль в социальных сетях, чтобы подписаться на руководство, акцию или другой ресурс.
• Лиды, квалифицированные whatsapp data по продукту (PQL): эти клиенты попробовали ваш продукт или услуги с помощью бесплатной пробной версии или условно-бесплатной версии.

• Лиды, квалифицированные по продажам (SQL): эти клиен Пять отличий поколения Z от миллениалов в маркетинге ты обратились в ваш отдел продаж по поводу цен или информации о продукте.

Входящие потенциальные клиенты особенно полезны в генерации лидов B2B , где циклы продаж часто длиннее. Лиды, которые проявляют интерес к вашему продукту или услуге, гораздо ближе к покупке, чем холодные потенциальные клиенты, и поэтому могут быть конвертированы за более короткое время.

Процесс генерации входящих лидов

Теперь, когда у нас есть определение входящих лидов, лиды исследуют процесс генерации входящих лидов. Как превратить заинтересованных клиентов в доход от продаж?

Привлекать

Во-первых, вам нужно испол списки ao ьзовать каналы входящего маркетинга, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем бренде. Это означает использование стратегий контент-маркетинга, которые мы рассмотрим позже.

Полезный контент, такой как руководства, видео на YouTube и другие материалы, может помочь вам попасть в поле зрения в начале пути покупателя. Потенциальные клиенты могут найти ваши полезные ресурсы органически через поисковые системы, социальные сети и другие средства.

Привлекать

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциальных клиентов, пришло время углубить отношения. Получите контактные данные с помощью форм регистрации и программного обеспечения для отслеживания посетителей веб-сайта . Затем привлеките их с помощью персонализированного email-маркетинга и индивидуальных консультаций по продажам. На этом этапе все дело в том, чтобы показать, как ваш продукт решает болевые точки клиента.

Закрывать

В ходе взаимодействия ваша команда будет дополнительно квалифицировать ваши лиды. Они сопоставят их с идеальным профилем клиента (ICP) и оценят вероятность их покупки с помощью оценки лидов. Эта информация поможет вашим экспертам по продуктам и закрывающим лицам превратить ваших лидов в лояльных клиентов.

Восторг

Не почивайте на лаврах после заключения сделки. Вам все равно нужно радовать своих клиентов, делая больше и больше с последующими действиями, проверками и комплексной поддержкой продукта. Каналы обслуживания, такие как круглосуточная поддержка в режиме реального времени и видеоуроки, помогают обеспечить удовлетворенность клиентов.

Получайте отзывы клиентов с помощью опросов о ваших продуктах и ​​оставайтесь на связи, чтобы создать прочные отношения с клиентами. Довольные клиенты также станут страстными сторонниками вашего бренда, генерируя больше входящих лидов.

Входящие и исходящие лиды: понимание различий

Давайте сделаем небольшую паузу, чтобы убедиться, что мы понимаем разницу между входящей и исходящей генерацией лидов.

Входящая генерация лидов — это процесс привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж с помощью таких стратегий, как контент-маркетинг, SEO и социальные сети.

Лиды инициируют контакт с вашим бизнесом через эти каналы и естественным образом попадают в вашу воронку продаж.

Методы генерации входящих лидов включают в себя:

• Подписка на рассылку новостей
• Загрузка технического документа
• Заполнение анкеты
• Обращение к отделу продаж для демонстрации продукта

Некоторые из преимуществ входящей генерации лидов:

• Органический рост: Лиды обращаются к вашей компании с реальным, неподдельным интересом.
• Устойчивый маркетинг: Каналы настроены на повторное использование. Например, вечнозеленый SEO-контент будет продолжать привлекать лиды в течение многих лет.
• Укрепляет доверие: входящий маркетинг избегает уловок и навязчивых приемов и способствует укреплению доверия.
• Лучшая окупаемость инвестиций: органические маркетинговые каналы обходятся гораздо дешевле, чем агрессивные исходящие каналы.

С другой стороны, исходящая генерация лидов по своей сути более разрушительна, чем входящая генерация лидов, поскольку ее цель — донести до потенциальных клиентов рекламные/маркетинговые сообщения.

Исходящие лиды также известны как «холодные лиды». В отличие от теплых входящих лидов, вы инициируете взаимодействие в надежде превратить холодного потенциального клиента в заинтересованного.

Каналы исходящих продаж и генерации лидов включают в себя:

• Холодные письма/звонки B2B
• Выставки и отраслевые мероприятия
• Социальные продажи
• Реклама на телевидении и радио
• Прямая почтовая рассылка
• Печатная реклама

Преимущества исходящей генерации лидов включают в себя:

• Контролируемый обмен сообщениями: Исходящий маркетинг обеспечивает больший контроль над целевой аудиторией и способами ее охвата.
• Более быстрые результаты: целевой исходящий маркетинг может быстро приносить краткосрочные результаты.
• Тестируйте новые рынки: кампании, ориентированные на новые рынки, могут выявить наиболее эффективные решения, прежде чем вы начнете вкладывать дополнительные ресурсы.

Лучшие стратегии для генерации входящих лидов B2B

Яркий контент, отполированные видео и отточенная поисковая оптимизация требуют больших трудозатрат. Независимо от того, полагаетесь ли вы на внутреннюю команду или нанимаете стороннее агентство, создание контента и получение результатов от него займут время и могут превратиться в поглощающие бюджет расходы, если вы не выберете правильные стратегии и тактики генерации входящих лидов .

Наш список стратегий, которые, как доказано, увеличивают количество входящих лидов и постоянно наполняют вашу воронку продаж, поможет вам начать движение в правильном направлении.

1. Привлекайте лояльных клиентов с помощью подкастов

Подкасты постоянно присутствуют в современной жизни. Фактически, почти половина слушателей подкастов в возрасте до 50 лет слушают их несколько раз в неделю, что делает их высокоэффективным способом связи с покупателями.

Когда Микаэль Сакка захотел взять интервью у успешных бизнесменов, он запустил Rocketship.fm .

Занятый своей дневной работой по маркетингу, он планировал записать всего три месяца эпизодов и собрать их позже. Но подкаст нашел отклик у слушателей, и Rocketship.fm «взлетел».

Сегодня это процветающий подкаст для менеджеров по продуктам и предпринимателей в сфере технологий, который зарабатывает более 10 тыс. долларов в месяц — не так уж и мало для того, что начиналось как сторонний проект.

Если у вас ограниченные ресурсы, вам даже не нужно запускать собственный подкаст, чтобы увеличить входящие лиды. Представление вашего бренда в других подкастах — через спонсорство или интервью — столь же эффективно.

Это происходит потому, что:

1. Подкасты становятся популярнее. С 2013 по 2019 год процент населения, слушающего подкасты, рос в годовом исчислении.

2. Подкасты знакомят вас с широкой аудиторией. От богатой истории гномов до отчетов о реальных преступлениях — есть подкаст для любой ниши, которую только можно себе представить. Это означает, что у вас есть доступ к множеству покупателей в нескольких нишах.

3. Слушатели подкастов — это высококачественные лиды. 80% слушателей слушают все или большую часть каждого эпизода подкаста. Другими словами, покупатели серьезно относятся к своей теме и имеют сильное намерение купить.

2. Расширьте свой входящий охват с помощью Youtube

YouTube — вторая по величине поисковая система в мире и ценная платформа для привлечения потенциальных клиентов.

Например, инструмент для исследования ключевых слов Ahrefs успешно ранжируется по таким чрезвычайно конкурентным поисковым запросам, как «SEO tips» и «Local SEO» на YouTube.

Как и во всех входящих каналах генерации лидов, контент имеет решающее значение, однако голливудские инструкции по производству не являются обязательными для каждого видео.

Помимо обучающих видео, вы также можете публиковать

• Интервью с экспертами в вашей отрасли
• Групповые панельные дискуссии
• Исследования клиентов
• Легкие пояснительные видео
• Демонстрации и обзоры продуктов

Самое замечательное, что с помощью SEO на YouTube вы можете перепрофилировать существующие записи в блоге, контрольные списки и разделы вопросов и ответов в притягательный контент, привлекающий входящие лиды.

3. Увеличьте трафик блога B2B с помощью точного контента

После двухлетнего спринта по производству контента трафик ClearVoice и генерация входящих лидов достигли болезненного шестимесячного плато, а любые попытки реанимировать умирающий трафик не принесли практически никаких результатов.

Несмотря на ряд успешных технических документов, электронных книг и ресурсов для увеличения входящих лидов, органический трафик не превышал отметку в 3 тыс. в месяц.

Однако после создания уникальных постов в блоге B2B органический трафик вырос с 2900 до 51 500 устойчивых ежемесячных просмотров страниц.

В более ярком примере ведение блога в формате B2B спасло стартап Groove от неминуемой гибели, когда его переполненный пустыми словами контент потерпел неудачу.

Не имея других вариантов спасти свой тонувший стартап, основатель Алекс Тернболл пошел ва-банк на прозрачный контент-маркетинг. И это дало немедленный эффект:

За 24 часа на их рассылку подписались 1000 человек.

В конечном итоге этот небольшой поворот событий положил начало цепочке событий, превративших Groove в SaaS-компанию стоимостью 5 миллионов долларов, которой она является сегодня.

90% опубликованных сообщений в блогах не генерируют ни единой обратной ссылки или даже малейшего трафика.

Контент-маркетинг — это конкурентная сфера, и проигравших больше, чем победителей.

Компании-победители делятся контентом, который соответствует потребностям клиентов.

Оглянитесь вокруг: у всех B2B-компаний, которые сейчас буквально взрывают рынок контентом, есть свой уникальный подход, который ценен для их покупателей:

• DataBox отлично подходит для интервьюирования экспертов и написания длинных, сенсационных постов.
• ClearVoice использует опросы и данные для публикации оригинальных исследований для своих фрилансеров.
• G2 специализируется на проведении обширных экспертных обзоров для компаний, использующих продукты SaaS.

Если вы серьезно настроены на увеличение входящих лидов, воткните вилку в идею общих списков и инструкций. Они уже душат интернет и отталкивают лиды.

Вместо этого разработайте контент-стратегию , основанную на уникальном контенте, который понравится вашим покупателям.

4. Укрепляйте внешнюю SEO-оптимизацию с помощью гостевых постов

Гостевой блоггинг — это секрет, благодаря которому соучредитель Лео Видрич превратил SaaS-компанию Buffer из малоизвестного стартапа в приложение стоимостью 5 миллионов долларов.

В течение девяти месяцев подряд Лео в одиночку создавал гостевые посты и опубликовал 150 постов.

Тяжёлая работа? Да. Стоит того? Определенно.

Этот интенсивный период написания статей для других сайтов позволил Buffer вырасти из неизвестного приложения в первых 100 000 пользователей.

Но разве гостевой блогинг с целью увеличения входящего трафика и лидов не является сегодня мертвой практикой?

И да, и нет.

Времена гостевого постинга с целью привлечения тысяч посетителей на ваш сайт давно прошли. Тем не менее, это все еще полезный метод для генерации обратных ссылок, которые улучшают SEO и увеличивают входящие лиды.

Опрос , проведенный SEMrush, показывает, что, несмотря на свое бурное прошлое, гостевой постинг по-прежнему остается стратегией номер один по наращиванию ссылок, рекомендуемой SEO-специалистами.