Satışda işləyərkən, danışıqlar bacarıqlarınızı və strategiyalarınızı inkişaf etdirmək, yaxşı, müzakirə edilə bilməz. Daha çox sövdələşmələr qazanmaq istəyirsinizsə, necə hazırlaşacağınızı və qalib-qazan nəticəsinin necə görünəcəyini bilməklə hər bir satış danışıqlarına yaxınlaşmalısınız.
Bu yazıda biz sizi satış danışıqları prosesini təkmilləşdirmək üçün istifadə edə biləcəyiniz bəzi əsas satış danışıqları təlim üsulları, faydalı bacarıqlar və ümumi istifadə olunan strategiya və alətlərlə tanış edəcəyik. Biz həmçinin komandanızla bölüşə biləcəyiniz satış məsləhətlərini və danışıqlar üzrə ekspertlərin məsləhətlərini paylaşacağıq .
Satış danışıqları nədir?
Satış danışıqları alıcı və satıcı arasında ideal olaraq sövdələşmənin bağlanmasına səbəb olan strateji müzakirədir (və ya müzakirələr silsiləsi). Danışıqlar prosesinin əsas məqsədi hamı üçün məqbul olan razılaşma əldə etməkdir.
Əksər satış danışıqlarında:
Alıcılar və satıcılar nəyə ehtiyac duyduqlarını və harada güzəştə gedə biləcəklərini və ya etmək istədiklərini bildirirlər
Razılığa gəlmək üçün çox vaxt kompromis tələb olunur
Əksər kompromislər qiymət və ya müqavilə şərtləri ilə bağlıdır
Satış danışıqları birdəfəlik hadisə ola bilər – məsələn, siz qiymət təklif etdikdən və ya müqaviləni potensialınıza göndərdikdən sonra – və ya satış prosesinizin bir neçə nöqtəsində baş verə bilər .
Bəzi satış mütəxəssisləri danışıqları aparıcının yaradılması və aparıcı ixtisasın müəyyən edilməsi ilə başlayan , boru kəmərinizdən aşağı bu potensial müştərilərin yetişdirilməsi ilə davam edən və danışıqlar aparmaq və müqavilə imzalamaqla başa çatan davamlı strateji proses hesab edirlər .
Satış danışıqları nə qədər vaxt aparmalıdır?
Satış danışıqlarının nə qədər davam edəcəyi ilə bağlı sərt və sürətli bir qayda yoxdur. Nə satdığınızdan, onu necə satdığınızdan və sənayenizdən və ya bazarınızdan asılı olaraq, bu, bir söhbəti (məsələn, pərakəndə mağaza şəraitində) və ya bir neçə gün ərzində bir çox müzakirələri əhatə edə bilər.
Danışıqlar rəsmi RFP (təklif sorğusu) prosesinin bir B2B E-poçt siyahısı hissəsidirsə, o, bir gün ərzində bir geniş miqyaslı görüşdə baş verə bilər. Müqavilə üzrə tender prosesində naviqasiya müddəti isə daşınmaz əmlak müqaviləsinin bağlanmasından çox fərqli görünə bilər.
Beynəlxalq satış üzrə təlimçi Viktor Antonio özünün YouTube video seriyasında deyir ki, aşağıdakı hallarda satış müqaviləsini bağlamaq üçün daha uzun vaxt lazım olacaq:
Sifarişin həcmi böyükdür
Qiymət və ya qəbul edilən risk yüksəkdir
Satınalma qərarında iştirak edən daha çox insan var
Növbəti bölmədə biz satış danışıqlarının nə qədər uzun sürməsindən asılı olmayaraq, əksər növ satış danışıqlarını uğurla idarə etməyə kömək edəcək bəzi əsas bacarıqları araşdıracağıq.
Bu məqalədən əsas çıxışlar
Usta satış danışıqları: Hazırlıq, aktiv dinləmə və etirazları idarə etmək kimi effektiv danışıqlar bacarıqları qalib-qazan nəticələrinə nail olmaq və sövdələşmələri bağlamaq üçün çox vacibdir.
Təlim və strategiyalar: Strukturlaşdırılmış təlim proqramları, rol oyunları və itkilərdən çəkinməyi vurğulamaq və perspektivləri əks etdirmək kimi üsullar danışıqların uğurunu yaxşılaşdırmağa kömək edir.
Pipedrive istifadə edirsinizsə, CRM, e-poçt Fünf großartige Android-Apps für Filmliebhaber inteqrasiyası və Smart Sənədlər kimi alətlərlə satış danışıqlarını gücləndirə bilərsiniz, bu da nümayəndələrə danışıqları səmərəli şəkildə idarə etmək və daha çox sövdələşmə bağlamaq imkanı verir. Pipedrive-ı 14 gün pulsuz sınayın .
Əsas satış danışıqları bacarıqları
Ciddi alıcılar adətən bilik, araşdırma və müəyyən gözləntilərlə silahlanmış danışıqlar masasına gəlirlər. Müzakirənizin nəticəsini təxmin etmək həmişə asan olmasa da, nə qədər çox satış və danışıqlar bacarıqlarınız varsa, bir o qədər rahat və uyğunlaşa biləcəksiniz.
RAIN Group-un araşdırması göstərir ki, ən yaxşı performans göstərən satış danışıqları aparanların qiymət hədəflərinə nail olmaq ehtimalı nəinki üç dəfə, həm də danışıqların nəticələrindən çox məmnun olmaq ehtimalı 13 dəfə çoxdur.
Hazırlaşın
Danışıqlara başlamazdan əvvəl. Perspektivinizin ən çox nə istədiyini və. Nə təklif edə biləcəyinizi anlayın.
Məsələn, dırnaqlamağa çalışın:
Nə üçün potensialınızın satdığınız şeyə ehtiyacı var (onun təmin edəcəyi xüsusi faydalar)
Onların buna nə qədər ehtiyacı var (satın almamaqla bağlı ehtimal olunan maliyyə və emosional xərclər)
Onların büdcəsi və satınalma rolu (onların satınalma prosesi necə işləyir. Qərar verənlər kimlərdir və onların iştirak edib-etməyəcəyi)
Bəzən yeni və gözlənilməz qərar verənlər danışıqlar bulk lead prosesinə gec daxil olurlar. Bu ehtimalla necə davranacağınıza dair bir video.
Yuxarıdakı videoda oynat düyməsini sıxmaq üçüncü tərəf kukisini təyin edəcək. Əlavə məlumat üçün kuki siyasətimizi oxuyun .
Satış nömrələrinizi və şirkət tələblərinizi. Də başa düşdüyünüzə əmin olun ki. Təklif etmək və ya qəbul etmək istədiyiniz . Hər hansı qiymət və ya şərt güzəştləri barədə əvvəlcədən qərar verə bilərsiniz.
