Urteen poderioz, edukien marketin-estrategiek indarra hartu dute salmentak sustatzeko eta bezero fidela lortzeko. Hala ere, estrategia honen arrakasta ziurtatu nahi baduzu, kontuan hartu prospektiba-zerrenda oso bideratua egitea.
Zure salmenta-ordezkariek lortuko duten irabazirik handiena prospektiba-zerrenda zuzenduak sortzean denbora da. Zerrenda zuzenduak ziurtatzen du zure ordezkariek denbora gehiena baliagarrien bila pasatzen dutela.
Zure xede-zerrenda eraikitzeko aholkuak
Hona hemen oso norakoak diren perspektiben zerrenda bat eraikitzeko eta zure negoziorako bezero baliotsuak lortzeko jarraitu behar dituzun urrats batzuk:
1. Xede-irizpideak zehaztu
Imajinatu eta berrikusi zure bezero onenak, zure negozioarekin akordio handiak itxi zituzten, behin eta berriz erosi zizkizuten edo jendea zure negoziora bideratzen dutenak. Asmatu helburu-irizpideen inbentarioa eta ezarri zure etorkizuneko zerrendan. Helburu-irizpideetan sartu behar dituzun faktore batzuk hauek dira:
Enpresaren tamaina
Kokapena
Enpresaren diru-sarrerak
Industria/bertikala
Zure hurrengo urratsa LinkedIn edo HubSpot Prospects bezalako baliabideak erabiltzea izan beharko litzateke negozioen zerrenda aktiboki bilatzeko eta informazioa bete, zehaztutako helburu-irizpideak betetzen dituen heinean.
Irudikatu bilatzen ari zaren enpresak zure irtenbideak behar dituen ala ez eta zergatik. Begiratu enpresa horrek aurkitu dituen arazoak zure aurreko bezeroen antzekoak diren. Zure konponbideari benetan
mesede egingo dioten enpresei bakarrik zuzendu.
Zure b2b enpresen zerrendako bezerogai batzuk zure bezero leialenen atributuekin bat egiten badute, eman lehentasuna zerrendan. Norakoak diren posta-zerrendak linean ere eros ditzakezu helburuko negozioen zerrenda murrizteko borrokan ari bazara .
2. Ezagutu erabakiak hartzen dituztenak
Zure helburuko marketin-zerrenda zure soluzioetan interesa izan dezaketen enpresetara murriztu ondoren, identifikatu negozio bakoitzeko erabaki-hartzaileak lan-funtzioaren eta mailaren arabera.
Kontaktu egokiak hautatzea zure agentziak eskaintzen dituen zerbitzuen arabera aldatuko da. Adibidez, sare sozialetako agentzia batek sare sozialetako zuzendari batekin elkartu nahi izan dezake; hala ere, baliteke hori ez izatea marka agentzia baten kasua.
Azpimarratu C-suite, VP eta zuzendari-mailako marketin-profesionalak, baita zuzendari-mailako kontaktuak ere. Ziurtatu erabakiak hartzen dituztenei edo eragileei soilik zuzenduta zaudela.
Hala ere, ziurtatu gutxienez bost-zazpi kontaktu eskuratzen dituzula negozio bakoitzeko. Hau da, enpresa batean oso gutxitan dagoelako erabaki-hartzaile bakarra, eta oso litekeena da kontaktu bakar batek zure enpresarekin ez erantzutea edo ez izatea.
Beste aholku bat webean arakatzea da enpresa baten beste kontaktu garrantzitsuak aipatzen dituzten finantza-ohar, prentsa-oharrak eta merkataritza-artikuluak bilatzeko. B2b salmenta-lerroen datu-basea arrakastaz konpilatu ondoren, ziurtatu CRM datu-base batera inportatzen duzula zure dibulgazioa modu eraginkorrean jarraitzeko.
3. Murriztu zure egungo bezeroak
Salmenta-ordezkariek beti gogoratu behar dute denbora, kapital eta ahalegin gutxiago behar direla zure irtenbidea egungo bezeroei saltzeko dei hotz bati edo ezezagun bati baino.
Ikuskatu arretaz zure prospektiba marketin-zerrenda eta jakin ezazu zure enpresak dagoeneko akordioak itxi dituen zerrendan dauden negozioren batekin.
Ikerketa batek ondorioztatu zuen lehendik dauden bezeroei deiak egiteko eraginkortasuna ehuneko 51ekoa zela, eta dei hotzen arrakasta tasa, berriz, ehuneko 27koa.
Aurreko bezero batekin negozioak egin badituzu, horrek esan nahi du zure markarengan fedea dutela, nahiago zaituzte lehiakideen aldean eta zure irtenbideak ezartzen dituztela. Keinu honek itxaropen handiko perspektiba bihurtzen ditu, eta horrek 2024ko telefono-zenbaki eguneratua mundu osotik zerrendaren buruan jarraitzea eskatzen du.
Kontuan hartu negozioen hazkundea eta finantzaketa
Enpresa bat irabazien arabera geldirik badago edo malda handi Попълване на сайта със съдържание batean behera egiten badu hainbat hiruhilekoz, ziurrenik ez dute interesatuko zure soluzioetan kapitala gastatzea.
Aitzitik, enpresa bat hazkuntzarekin hazten ari bada maiz, inbertitzeko kapitala daukate eta litekeena da hazkuntzako hainbat min ere aurre egiteko, eta horrek zure produktuak edo irtenbideak eska ditzake.
Zure bezeroak enpresa kategorian sartzen badira, aztertu zure etorkizuneko zerrenda Fortune 500 edo Fortune 1000-ekin. Hoovers ere kontuan hartu dezakezu, hau da, enpresa profilak egiteko baliabide bat.
Bezero txikiagoetara bideratzen bazara, saiatu TechCrunch, CrunchBase edo VentureDeal hazkundearen jarraipena egiteko. Ziurtatu finantzaketa osagarriak ere jaso ditzaketen negozioak kontuan hartzen dituzula.
5. Osasun onean zuzendutako industriak
Ekonomikoki egoera onean dauden industrietara bideratzeak zure irtenbidea haiei saltzeko aukerak areagotuko ditu. Gaur egungo sektore handienetako batzuk hauek dira:
Bioteknologia
Informatika eta Software Zerbitzuak
Farmazia
Bertikal horietako enpresak, ziurrenik, beste negozio batek eskaintzen bulk lead dituen produktu edo soluzio berrietan inbertitzeko joera handiagoa izango dute. Sortu posta elektroniko bidezko marketin zerrendak sektore horien barruan sartzen diren enpresentzat.
Ziurtatu industria ezegonkorrenak aztertzea horietako batzuk zure xede-zerrendan gehitu aurretik –
Legezkoa
Garraioa
Petrolioa eta gasa
Bertikal horietan sartzen diren enpresek aurrekontu estuagoetan jardutea baliteke merkatuan duten balio-fluktuazio etengabea dela eta. Adierazpen honek ez du esan nahi saltzea merezi ez dutenik, baizik eta akordio kontserbadorea izan liteke.
Komunikazio bitartekoaz gain, ebaluatu zure bezeroekin elkarrizketa bat hasteko moduak. Berrikusi aukerak bezero iraunkor bihurtzeko ukituko zenituzkeen puntu erabakigarriak.
Ezinbestekoa da b2b posta elektroniko bidezko marketin zerrendak egitea zuk hautatutako enpresetara iristeko.
Xant.ai Lead Report-en arabera , erosleen % 50ek lehenengo harremanetan jarri edo erantzun duen saltzailea aukeratzen du. Kontsultatzea beharrezkoa da erosleen % 85 baino gehiago salmentako
ordezkari batekin bilera bat adosteko
Esate baterako, zure eragileetako baten erantzun hotz bat jasotzen baduzu, kontuan hartu zure prospektiba zerrendatik guztiz kentzea. Norbaitek erantzun atsegina ematen badizu, sartu berun hori zure prospektiba zerrendan bezero iraunkor eta ordaingarri bihurtzeko eskatzeko.
Azken Hitzak
Zure etorkizuneko datuen zerrenda funtsezkoa da zure dibulgazioa negozio berri gisa zabaltzeko. Prospektiba zerrenda garrantzitsu eta zehatzik asmatu ez baduzu, ReadyContacts bezalako hornitzaile batekin jar zaitezke harremanetan lanean laguntzeko.
Ezar ezazu goian aipatutako urratsak prospektiba zuzendutako zerrenda egoki bat osatzeko, zure salmenta-ordezkariak enpresa egokietara hurbiltzen direla ziurtatzeko.
