любой человек, упомянутый во время совещаний (например, менеджер, которому необходимо получить одобрение на что-либо)
лица, подписавшие окончательный договор.
Некоторые важные характеристики, на которые следует База данных электронной почты внимание, — это должность, стаж, уровень участия в сделке и обязанности, которые они имели при совершении покупки, такие как сбор информации, сравнение разных поставщиков или ведение переговоров о цене.
Теперь сравните этот список с организационной схемой и посмотрите, кто был вовлечен. И, что, возможно, еще важнее, кто не был. Задайте себе следующие вопросы:
На каком организационном уровне было принято окончательное решение?
Каков минимальный стаж вовлеченных людей? Например: были ли также вовлечены члены маркетинговой команды без управленческих функций?
Были ли заинтересованные стороны, которые не являются частью Холодные звонки лидам: измерение успеха структуры? Например, внешние консультанты, которые имеют право голоса, даже если на бумаге у них нет полномочий принимать решения ?
организационная схема с заинтересованными сторонами
Составление карты закупочного комитета
Теперь у вас есть картина того, кто участвует. Цель состоит в том, чтобы преобразовать эту информацию в конкретные профили, чтобы вы могли легко определить в новых компаниях, к кому следует обращаться и как. Мы можем грубо разделить тех, кто участвует в сделках, на пять ролей.
Читайте также: Ваша маркетинговая стратегия B2B не может обойтись без Китайский справочник 4 важных шагов
Чемпионы: чемпионы часто отвечают за представление вашего продукта или услуги остальной части закупочного комитета. Они проводят исследование продукта и являются вашей точкой контакта. Чемпион часто с энтузиазмом относится к вашему продукту или услуге и пытается продать его внутри компании.
Лица, принимающие решения: лица, принимающие решения, в конечном итоге должны подписать контракт.