Artıq satış menecerləri gələn ili gözləyirlər və hansı tendensiyaları görəcəklərini təxmin edirlər. Satış qrupları gələn il üçün necə hazırlaşa bilər? Hansı satış proseslərinin dəyişməsi ehtimalı var və nələrin dəyişməz qalması ehtimalı var?
Biz ilin əvvəlində satışın vəziyyətini təhlil etdik və satış qruplarının pandemiyaya necə reaksiya verdiyini araşdırdıq, 2024-cü ildə və ondan sonra da davam edəcək 11 satış tendensiyasını müəyyən etdik. Proseslərinizi və prosedurlarınızı bu satış tendensiyaları təhlili əsasında uyğunlaşdıraraq, yeni ilə hazırlaşarkən ən yaxşı vəziyyətdə ola bilərsiniz.
Yeni texnologiyanın mənimsənilməsinin artması
Bir çox satış menecerləri komandalarının performansını yaxşılaşdıra biləcək yeni alətlər və texnologiyaya pul xərcləməyə hazırdırlar. Gartner tərəfindən aparılan təhlillər göstərib ki, dünya üzrə İT xərcləri 2024-cü ildə 5,1 trilyon dollar təşkil edəcək ki, bu da 2023-cü ildən 8% artım deməkdir.
Bu arada, Pipedrive-ın “Satış və marketinq vəziyyəti: iqtisadiyyat icmalı 2022/23” sorğusuna qatılan respondentlərin əksəriyyəti şirkətlərinin son bir neçə ildə texnologiyaya daha çox sərmayə qoyduğunu bildirib.
Əlbəttə ki, böyük sual bu satış sənayesi tendensiyasını izləməyə dəyərmidir? Dünyadakı şirkətlər xərcləri azaltdıqda, yeni texnologiyaya sərmayə qoymağın ağıllı vaxtıdırmı? Yaxşı, Satışın Vəziyyəti hesabatımız müəyyən etdi ki, alətlərdən istifadə bütün ölçülər üzrə satışı yaxşılaşdırıb.
Məsələn, texnologiyaya daha çox sərmayə qoyan şirkətlərdə çalışan insanların şirkətlərinin növbəti ildə böyüyəcəyinə ümid etmək ehtimalı 18 faiz bəndi daha çoxdur. Daha xoşbəxt və daha müsbət satış qrupları üçün düzgün texnologiyanın mənimsənilməsi başlamaq üçün əla yerdir.
Təlimdə və bacarıqların inkişafında artım
Bəzi insanlar satmağın fitri istedad olduğuna inanır; ya var, ya da yoxdur. Nəticədə, ənənəvi olaraq satış təhsili çatışmazlığı var idi , yeni işəgötürənlər dərin səviyyəyə atılır və özlərini idarə etmələri gözlənilir. Bir çox satış işçisi üçün, hesabatımızda aşkar etdiyimiz kimi, onların alacaqları yeganə təlim iş başındadır.
Bəzilərinin, şübhəsiz ki, hər hansı digər bacarıq kimi, satış üçün təbii hədiyyəsi olsa da, onu öyrətmək və təkmilləşdirmək olar. Həm satış menecerləri, həm də satış işçiləri üçün bir çox hallarda pulsuz olaraq yüksək keyfiyyətli satış təliminə daxil olmaq və Faks siyahıları satış prosesini təkmilləşdirmək həmişəkindən daha asandır .
Bu, yalnız xüsusi satış təlimlərinə aid deyil. Müntəzəm olaraq yumşaq bacarıqlarını təkmilləşdirmək və yüksək effektiv xüsusiyyətləri inkişaf etdirmək üzərində işləyən satıcılar, məsələn, münasibətlərin idarə edilməsi və ünsiyyət kimi – özlərini daha uğurlu hesab edirlər.
Təlimin əlçatanlığının artması və faydalar haqqında daha çox məlumatlı olması ilə şirkətlər, ehtimal ki, növbəti onillikdə rəqabət üstünlüyünü saxlamaq üçün satışa və yumşaq bacarıq təliminə daha çox diqqət yetirəcəklər.
Həvəslərin və kompensasiyaların dəyişdirilməsi
Şirkətlər iş aparma tərzində qəfil və monumental dəyişikliklərlə mübarizə aparmaq üçün yeni siyasət və prosedurlar tətbiq etməyə məcbur olublar. Hər kəs uyğunlaşmaq lazım olduğunu bilir, lakin çoxları bunun necə olacağını bilmir. Xərcləri azaltmaq və təşviqləri azaltmaq cazibədar olsa da, satış qruplarını məhsuldar və motivasiyalı saxlamaq da vacibdir. Bu vəziyyət üçün ən yaxşı təcrübə ilə heç bir qayda kitabı mövcud olmadığından, şirkətlərin Kim DotCom startet neue Filesharing-Site mit Schwerpunkt auf Datenschutz kəskin şəkildə fərqli cavablarla reaksiya verdiyini gördük.
McKinsey bildirdi ki, B2B şirkətlərinin 80% -dən çoxu COVID-19 epidemiyası nəticəsində satış qrupları üçün təşviqlərini düzəldib, lakin bu düzəlişlərin əslində göründüyü kimi xeyli dəyişdi. Məsələn, sorğuda iştirak edən şirkətlərin 30%-i kvotaları azaldıb, lakin 20%-i onları artırıb.
Vəziyyət inkişaf etdikcə və şirkətlər öz nəticələrinin dəyişdiyini gördükcə, balansı düzəltməyə çalışarkən, çox güman ki, əlavə düzəlişlər görəcəyik. Şirkətlər böyüməni təqib etdikcə aşağı kvotalar qaçılmaz olaraq yenidən yüksələcək və əsas istedadları saxlamaq üçün daha yüksək kvotalar azalacaq.
Kəşfiyyat və aparıcı ixtisas problemi
Satış asan iş deyil. O, çətinliklərlə doludur və araşdırmamızda satış meyllərinin təhlili bölməsinə əsasən , bu çətinliklərin ən böyüyü kəşfiyyat və aparıcı kvalifikasiyadır . Əslində, müsahibə götürdüyümüz insanların 34%-i bunun ən böyük problem olduğunu söylədi. Bu gün əldə etdiyimiz məlumatlara asan çıxışımız olsa belə, potensial müştəriləri tapmaq və onların məhsul və ya xidmətinizə uyğun olub olmadığını yoxlamaq çətin işdir.
Onillik irəlilədikcə, qurğuşun nəslinin bulk lead daha çətinləşdiyini söyləmək ədalətlidir. İnsanların prioritetləri dəyişib, büdcələri azaldılıb. Onilliyin əvvəlindən alıcı personaları və ICP-lər indi ümidsiz şəkildə köhnəlmişdir. Nəticədə, təkmilləşdirilmiş hədəfləmə ehtiyacını görürük.
İnsanlar yenidən tənzimlədikcə, bir çoxlarının nəbzi olan hər kəsi hədəf almağa çalışaraq. Püskürtmə və dua üsullarına müraciət edərək bunu həll etməyə çalışacağı qaçılmaz görünür, lakin bu, həmişə aşağı bir yanaşma olmuşdur. Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, satış nümayəndələrinin yalnız yarısı alətlərin geniş mövcudluğuna baxmayaraq, öz potensiallarını əldə etmək üçün texnologiyadan istifadə edir. Səylərini mükəmməl uyğun gələn perspektivlərə yönəltmək üçün texnologiyadan istifadə etməklə şirkətlər satış imkanlarından və marketinq resurslarından maksimum istifadə edə bilərlər.
